汽车消费金融竞争白热化

厂商金融充分发挥渠道把控优势，银行着力打造综合优势，第三方机构深耕低线城市

文/张明艳、王丹妮

在10年前，如果你走进4S店，每一辆车上面不是挂着的“直降元”，就是挂着“购车即送元精品”或者“购车送GPS、油卡”等等的广告语。

但是今天，走进4S店，你满眼看到的将是“0利息，低首付”、“一贷全包”、“半价提车”、“0利率，贷回家”、“保险也可分期”、“贷款购车送保养、送救援”……

在汽车由少数人拥有的侈奢品变为普通老百姓的大件用品后，汽车金融也如影随行，渗透到汽车消费的各个环节中。

当然，汽车消费金融的竞争也已然白热化……

信贷消费已成为新车销售重要促销手段

“现在买车的客户，有一半会选择贷款购车。”位于广州市白云大道北的一汽丰田4S店销售顾问程先生表示。

广本4S店销售人员表示，随着信用卡分期业务的普及，越来越多的购车者会主动选择信用卡汽车分期业务，招行信用卡、建行信用卡等还提供有车位分期、车牌分期、车险分期等产品，获得了部分年轻消费者的青睐。

中国汽车金融实验室研究员在对多个品牌4S店、各汽车厂商、金融机构走访及收集数据综合整理后发现，年上半年，一汽-大众、雪佛兰、雷凌、东风本田、一汽丰田等品牌的汽车金融渗透率均超过40%，一汽-大众的渗透率更是高达55%。上汽通用汽车金融董事、总经理余亚瑞介绍道，向全品牌开放的上汽通用汽车金融，年度在上汽通用渠道的渗透率已经约40%。

多家4S店销售人员表示，他们每个月都有一定的销售按揭车辆的任务量，占比当月销售车辆30%-50%不等。

在一汽-大众汽车有限公司金融管理部大众汽车金融部部长郝树涛看来，汽车信贷消费已成为新车销售的重要促销手段，对经销商盈利贡献度持续提升。就大众品牌而言，汽车金融业务对新车销售的毛利贡献已超过20%。银座汽车财务总监、衍生事业部总经理徐峰也表示，“有竞争力的金融政策可以大大提升新车成交率，尤其对高端车促进更大。”

相关报道称，截至年底，中国汽车贷款余额达1.3万亿。然而，根据中国汽车金融实验室与尼尔森展开的调研显示：年中国汽车金融渗透率仅为38%，不及美国86%的一半。业内专家预测，中国的汽车贷款余额到年将会以15.7%的复合年化增长率快速增长。不仅如此，中国的汽车和出行市场还包括规模1.1万亿左右的汽车后市场服务、8,亿的汽车保险市场和3.7万亿的新车及二手车交易市场。

需求造就了市场，而市场必然吸引着各路企业进驻掘金，竞争由此展开。

厂商金融对渠道的把控能力强

在位于广州市白云大道北的东风日产4S店，“0利率，贷他回家”的宣传语呈现在轩逸、奇骏、天籁的每一辆车身上。据该店销售经理张先生介绍，厂家每个月会针对不同的车型提供贴息政策，但免息产品仅限于选择东风日产汽车金融产品。以奇骏2.0舒适版为例，若客户选择东风日产汽车金融提供的首付2成/12期、首付4成/18期、首付5成/24期三款汽车金融产品，则可享受厂家免息补贴。而在该4S店内，招行、建行提供的两年期、三年期车贷产品，仅可享受厂家提供的2.3%（招行）或1%（建行）的低息补贴。在东风日产金融的免息产品面前，银行产品的低息补贴并没有明显的优势。“免息”成为了张经理向有贷款购车意向的客户推荐东风日产金融的主要切入点。

“没办法，这就是厂商金融的优势，谁让人家是一家人呢？”一位不愿透露姓名的银行人士无奈地表示。

李化原来在东风日产乘用车公司任职，今年调到东风日产汽车金融任副总经理。当中国汽车金融实验室研究员问及：“您觉得现在汽车消费金融的竞争激烈吗？”他坦言：“很激烈，而这种竞争不是来自品牌与品牌之间的竞争，主要来自于银行的竞争。”他同时称，“银行有银行的优势，我们由于股东关系，在业务沟通、战略深度上会更占优势，而且我们可以覆盖到所有经销商。业务上我们有很多东西需要向银行学习。”

当被问及“作为从厂家过来的人，您来开展东风日产汽车金融的业务，是不是比别人更有得天独厚的优势？”李总微微一笑，“并没有”。他说：“业务是业务，市场是市场。市场化的东西，如果服务没有做好，客户也一样会抱怨的。我承认，作为在整车企业的金融业务板块工作过多年的人，我可能更了解客户需要什么，以及什么样的产品和服务更受消费者青睐。所以，我们十分重视提高服务水平，致力于为客户打造更加适合对方的产品和服务。”

“东风日产的渠道我们还可以进去，还可以拿到贴息产品，有些品牌更保守，他们只推自己的厂商金融，我们进都进不去，更别说拿到贴息产品了。”上述银行人士补充道。

据银行工作人员透露，奔驰、长城、长安福特等厂家，银行很难与厂家谈成总对总的合作，只能与当地的经销商开展一些零星的合作。而一些有自己金融公司或者融资租赁公司的经销商集团，也一样主推集团旗下的金融产品。比如，在广汇汽车位于深圳宝安区的广本4S店里，中国汽车金融实验室研究员基本看不到其他金融机构的产品，这里主推广汇汽车旗下汇通信诚的产品。据其销售人员介绍，汇通信诚的融资租赁产品已基本跟其他金融机构的信贷产品无异。借助广汇的全国家4S店渠道，年3月，其汽车金融渗透率超50%，融资租赁渗透率超过12%，合计渗透率超60%。这与其对渠道超强的把控能力不无关系。

银行充分发挥综合优势

当然，并不是所有的厂家都那么保守，银行有时候还是可以与汽车金融公司公平竞争的。这不，在距离东风日产4S店不到米的一汽-大众4S店内，便是另一番情境。

一汽-大众4S店内有大众金融、一汽金融、建行和平安银行的不同金融产品，但只要客户选择首付5成/24期，所有车型均可享受厂家免息补贴。在中国汽车金融实验室研究员询问若不选择免息产品，其他哪个金融产品更划算时，该店销售经理林女士直言道：“以首付3成/24期为例，大众金融可享受厂家贴息7元，但大众金融利率是9个点，建行和平安银行都是8个点，算下来还是银行更划算。而且大众金融要求抵押绿本，银行不用抵押。所以如果符合银行贷款条件，还是建议首选银行。”

“汽车金融公司和其他渠道相比的优势这两年没有那么明显了。”位于广州的东风本田某4S店负责人向中国汽车金融实验室研究员坦言，虽然汽车金融公司和厂商财务公司的申请门槛比银行低，但在厂商没有汽车金融产品销售任务的前提下，销售人员多数会从与客户长期合作的角度出发，推荐资质较好的客户选择利率较低的银行传统信贷。

“如果和汽车金融公司一样可以拿到贴息和免息产品，我们一点不会比汽车金融公司差。目前也有一些汽车厂家会和我们合作贴息和免息产品。”平安银行汽车金融中心一位不愿透露姓名的业务主管直言道。

截至年末，平安银行汽车贷款余额达.17亿元，较年末增幅为37%；年累计新发放汽车贷款.84亿元，同比增长44.2%。在汽融业务审批方面，平安银行汽车金融事业部通过实施产品创新、授信流程优化、科学风险量化模型及大数据策略应用等一系列举措，汽车金融业务整体系统自动化审批占比达65%，其中30万元以内新车贴息贷款业务自动审批率达82%。

招商银行和建设银行的信用卡中心汽车分期业务做得最为出彩。

招行信用卡中心的车贷业务团队全国有1多人，采取垂直化管理。这种管理模式最大的优点就是执行力强。正是凭借着这种上下一条心的执行力，招行信用卡汽车业务近几年发展迅猛。招行信用卡汽车分期产品，从申请汽车分期到放款提车最快仅需10分钟，并且有很多是0利率0手续费。据消息人士透露，招行信用卡车贷业务年有多亿，年有多亿。

建行信用卡还提供有车位分期、车牌分期、车险分期等产品，获得了部分年轻消费者的青睐。

建行信用卡中心在年上线新的系统，以提高整体购车分期流程效率。“去年系统上线后，持续进行优化，目前全流程效率提升达70%以上。”建行信用卡中心消费信贷处汽车金融业务主管金宇华道。

据金宇华介绍，建行信用卡目前合作的汽车品牌有56家，有30多家可以合作贴息产品。“年新车贷款交易额超过亿。年，我们主要以总行三大战略为指引，重点围绕普惠金融和金融科技战略，深耕海量的客户基数，落实国家战略，服务社会民生，履行社会责任。”他补充道。

与此同时，一些银行已经着力渠道下沉和开发场景金融。

一位不愿透露姓名的银行工作人员告诉中国汽车金融实验室研究员，“我们银行在今年的工作重点就是自身网络优势进行渠道下沉和支持国有品牌，目前，我行在一些经销商网络覆盖不到的低线城市与经销商合作，让经销商把车开到银行的网点做展示。而一旦消费者有意购买，银行便可以推荐信用卡分期产品，包括购车分期、保险分期等等都可以做。”

与其他银行悄悄开展业务不同，邮储银行的做法则更加张扬，从年2月起，联合合作厂商，利用自身网点优势在全国范围内举办“百县千镇微车展”活动，年在全国主要省份已开展超过场。今年，邮储银行计划在全国建设家汽车金融特色支行，加强与已有合作厂商的联合。正是借着这种在低线城市强有力的覆盖能力，汽车金融业务起步晚的邮储银行已经成功与长安汽车、一汽丰田、广汽丰田、一汽轿车、猎豹汽车和上汽通用、东风小康等汽车厂商开展合作。

而有的商业银行在渠道下沉时为了解决自身银行信用卡在低线城市覆盖不到的缺陷，还推出了扫码分期，并且跟主机厂、4S店合作，推出一些跟场景化消费金融结合的汽车后市场金融产品，比如客户去4S店维修保养车辆，这个费用不仅可以刷银行信用卡，没有信用卡的用户还可以采取扫码分期。“扫码分期的好处在于不需要真正开卡，只需要客户现场填一些资料，给一个账户，就可以完成了。”一位经销商店的销售人员介绍道。

第三势力重攻低线城市

除了银行、厂商金融机构这样的“传统金融机构”，互联网公司、汽车融资租赁、第三方金融服务平台等都成为了汽车金融市场的参与者，我们暂且称他们为第三势力。一时间，市场上不仅涌现了先锋太盟、佰仟金融、美利金融、灿谷集团、长安新生等等这样的第三方金融服务机构，更有背靠阿里巴巴的弹个车，背靠民生租赁的花生好车，由京东金融、腾讯、百度等共同投资的易鑫车贷……连依靠现金贷上市的趣店，在监管趋严、现金贷受限后也顺势推出了汽车金融业务。市场大有“万金奔车”的趋势。

作为在蓝海中搏击的第三方服务机构，他们显然走的是农村包围城市的策略。

据市场预测，中国低线城市将在-年中贡献汽车市场75%的增长率；同期间内，国产品牌将贡献55%的增长。这两者将是汽车市场增长的主要驱动力。在当前的低线城市中，77%的经销商为非4S店，占据了市场的大部分份额。这片增长潜力巨大的广阔市场，无疑给第三方服务平台以莫大的市场机遇。

灿谷，就是其中典型的例子。这家用8年时间就做到上市的汽车金融服务平台，年共促成购车贷款交易43.5万笔，较年同比增速达到.4%。目前灿谷平台上的在线注册汽车经销商多达3.7万个，其中新车经销商超过2.5万家，占全国所有新车经销商的22%，拥有最广的新车销售渠道覆盖。为更好地解锁庞大且未被满足的用户需求，灿谷将业务重点放在了低线城市、非4S经销商和国产品牌之上。目前，灿谷的经销商网络中，有71%左右的经销商下沉在三线及以下城市，80%为非4S经销商。

不管是汽车金融公司、银行、融资租赁公司，还是第三方汽车金融服务平台，面对日益激烈的市场竞争，是否能够提供优质的汽车金融服务，更好地满足客户需求，发掘业务增长潜力，成为企业在竞争中获胜的关键。

郝树涛坦言：“汽车金融公司服务意识、放款速度等优势明显；银行则在客户资源、费用、价格等方面具有一定优势。现在客户对汽车金融产品需求越来越多元，也越来越个性，目前各金融机构的产品开发能力无法完全满足客户需求，需要主机厂主动去推动金融机构开发新产品或寻求新兴机构的加入，来满足客户多元化和个性化的一些需求。”

吉致汽车金融CEO李霞也认为，未来，汽车金融的可持续发展需要根据品牌和客群特点去研究更有特色更灵活的产品。据悉，这家年轻的汽车金融公司年做了4万多单（零售）业务，年做了16万单（零售）业务，团队由年的多人增长到年的多人。

目前，本次评选活动进入提名阶段，欢迎大家推荐自己心仪的参评对象。

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